Der aktuelle State of Sales Report von Salesforce zieht folgendes Fazit: Vertriebsteams in Deutschland setzen 2026 verstärkt auf KI und KI-Agenten, um ihre Ziele zu erreichen. Denn sie sehen sich steigenden Kundenerwartungen gegenüber, die sie mit begrenzten Kapazitäten erfüllen müssen. Die größte Produktivitätsbremse stellen aufwendige administrative Abläufe dar. KI und KI-Agenten sollen dabei helfen, diese Engpässe aufzulösen: So bestätigen 88 Prozent der deutschen Vertriebsleiter, die bereits KI-Agenten einsetzen, dass diese entscheidend seien, um ihre Arbeit besser zu erledigen. Durch die Produktivitätssteigerung gewinnen Vertriebsteams Freiräume, um Kundenbeziehungen auszubauen und das Wachstum zu fördern.

„KI-Agenten bringen hier echte Entlastung“

„Vertriebsteams stehen unter enormem Druck: Sie müssen mit begrenzten Ressourcen immer höhere Kundenerwartungen erfüllen und gleichzeitig Wachstum vorantreiben”, sagt Alexander Wallner, Deutschlandchef und CEO Zentraleuropa bei Salesforce. „KI-Agenten bringen hier echte Entlastung – als intelligente Unterstützung, die administrative Aufgaben übernimmt und den Freiraum gibt, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt: den Aufbau starker Kundenbeziehungen. Für deutsche Unternehmen ist das eine Jahrhundertchance, global weiter an der Spitze mitzuspielen.”

Vertriebsteams setzen verstärkt auf KI-Agenten für den gesamten Vertriebszyklus

Zu den wichtigsten Erkenntnissen des aktuellen State of Sales Report von Salesforce gehören folgende Punkte: Erstens, die KI-Nutzung ist in deutschen Vertriebsorganisationen angekommen: 91 Prozent verwenden bereits eine Form von KI für Aufgaben wie Neukundenakquise, Forecasting, Lead-Scoring oder das Verfassen von E-Mails. Zweitens, Deutsche Vertriebsmitarbeiter, die KI nutzen, berichten von spürbarem Mehrwert: 92 Prozent sagen, KI vertiefe das Kundenverständnis. 89 Prozent finden, sie reduziert den Stress bei der Arbeit. Drittens, der Einsatz von KI-Agenten wächst schnell: 59 Prozent der deutschen Vertriebsmitarbeiter haben bereits KI-Agenten genutzt; 39 Prozent planen dies bis 2027. Nach vollständiger Implementierung erwarten sie Zeiteinsparungen von 34 Prozent bei der Recherche von potenziellen Kunden und 33 Prozent beim Verfassen von E-Mails.

Kaltakquise per Telefon unbeliebtester Teil des Jobs

Für 40 Prozent der deutschen Vertriebsmitarbeiter ist die Kaltakquise per Telefon der unbeliebteste Teil ihres Jobs. Dabei übersteigt der Aufwand, eine Vertriebspipeline zu füllen, die Ressourcen der Vertriebsteams. Obwohl Mitarbeiter fast einen ganzen Arbeitstag pro Woche für die Neukundenakquise aufwenden, haben nach eigenen Angaben 32 Prozent nicht genügend Kapazitäten, um diese Aufgabe angemessen zu erfüllen. Um diese Kapazitätslücke zu schließen, nutzen 60 Prozent der deutschen Vertriebsprofis KI für die Kundenakquise, weitere 38 Prozent planen dies künftig. Weltweit bestätigen sogar 92 Prozent der Befragten, die KI-Agenten einsetzen, dass diese ihre Akquisebemühungen gut unterstützen. Top-Performer, also Vertriebsmitarbeiter, die den Umsatz im Jahresvergleich deutlich gesteigert haben, sind 1,7-mal häufiger geneigt, sich bei der Kundenakquise von KI-Agenten unterstützen zu lassen, als Kollegen, deren Umsatz im Jahresvergleich lediglich stabil blieb oder zurückging.

Datenhygiene wichtig für eine bessere KI-Nutzung

Fast die Hälfte der deutschen Vertriebsleiter, die KI nutzen (44 Prozent), bestätigt, dass voneinander isolierte Systeme ihre KI-Initiativen ausbremsen. 72 Prozent priorisieren die Datenbereinigung (Dubletten entfernen, Korrektur von Fehlern oder Lücken, Formate für unterschiedliche Systeme standardisieren), um mehr aus der KI herauszuholen. Dabei legen 77 Prozent der Top-Performer hohen Wert auf die Datenhygiene, verglichen mit 54 Prozent der weniger erfolgreichen Mitarbeiter.

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